编程机器人课程同质化，缺乏核心竞争力
随着近些年资本入局科技教育领域（以少儿编程和机器人为主），巨量的广告费投入让更多的家长知道和认同了科技教育的价值，这必然会推动科技教育市场的快速增长，所以科技教育的前景是光明的。
但由于资本的逻辑是要快速实现规模化，只会投资一些简单好复制的课程产品，所以所谓的“互联网大品牌”主要都是以scratch为主的少儿编程课程和以乐高为主的机器人课程，同质化严重、品牌没有差异化、市场竞争激烈，虽然简单好复制，但更加难以盈利，很多品牌的总部都是靠融资生存的，并不是靠自己的课程和运营，所以加盟业务也只是他们利用自己品牌的影响力来圈钱割韭菜而已。
少儿编程和机器人机构赚不到钱的根本原因就是产品雷同、课程近似、品牌差异化不足、没有核心竞争力，所以客户的忠诚度自然很低、销售难度大、市场转化率低、拓客成本居高不下……这些问题必须从最核心的课程产品层面进行解决，仅仅依靠一些所谓的营销技巧去忽悠家长是没有用的。只研究“营销”不研究“产品”的机构必然会长期徘徊在不死不活的状态中，因为很多人所理解的“营销”充其量就是“促销”，营销是从产品定位开始的，不是打折、送礼、优惠券层面的事情。
我们在北京有两家直营校区，分别在北京最好的两个商圈，海淀金源燕莎和顺义祥云小镇，两家店都经营的不错，虽然经历了疫情，停工了8个月，但在北京教委宣布复课后马上就恢复了往日的热闹。但周边有很多少儿编程和机器人机构都纷纷关了店，为了不得罪人，是哪些品牌咱就不提了，我们就说说这背后的原因和区别到底是什么吧。
复工后98%的老学员都实现了正常复课，校区经营丝毫未受影响
机构为何招生难：不理解运营体系的精髓
钛客实验室的创始人李校长，把运营体系的设计原则给大家讲一讲，如果搞懂了，你就会明白你的店为什么不赚钱。运营体系和课程体系是高度融合的，绝不是两张皮，我把运营体系总结为“九个关键点设计”。
1、招生年龄设计：所有线下机构周边三公里内的适龄学生数量都是有限的，所以课程的设计不能浪费客户，要让每个年龄段的孩子都有适合自己的课程。例如只做少儿编程的机构，幼儿园的孩子不能学，中学生又不必学，所以很多流量都被浪费掉了。
线下机构的流量成本是非常高的，在TECHPLAY既有3岁的小朋友，又有中学生，而且女生的比例高达40%以上，不同年龄段和性别的学员都有相应的课程，不浪费任何流量
2、学员续费周期设计：其实学生流失最主要的原因是课程的深度和价值感不足，无法支持学生和家长在这里长期学下去。如果你的学员平均续费周期只有两三年（很多机构平均起来只有一年半），那么相当于如果停止招生，你的学员在两三年后就会全部流失完，那校区就需要不停的大量招新生，而且学员总量不增长，既累又赚不到钱。
TECHPLAY为什么会有大量的中学生学员，因为他们是从小学一直学到中学还在继续学，就是因为课程的价值纵深更深（仅仅课程多、时间长是没有用的），因此客户的续费周期更长。
3、课程差异化设计：销售转化率低的最主要原因是“家长还有其他选择”，本质上就是课程的差异化不足，家长还可以去别处看看，想对比一下再做决定，然后就一去不回头了。如果你的课程差异足够强、特点足够突出，孩子和家长只要喜欢，那就没理由“再去别处看看”，销售环节自然很容易转化，这样对销售人员的能力要求就不必过高。
别的机构有科学实验，我们有，他们有编程，我们也有，他们有机器人，我们又有，但是他们没有的3D打印、VR编程、开源硬件、机械电路，我们还是有。但我们跟家长强调的不仅仅是学到的东西更多，最核心的差别是我们的学员可以实现自己的创造，用真实的工具、材料，再加上编程、传感器、3D打印，小学生就可以造出一台自己设计的智能机器，有些还能获得专利证书，这种能力和成就感是远远超越玩乐高的。所以如果学费价格差不多， 家长只能选择我们的课程，因为课程的价值感相差太大了。
4、专业感与价值感设计：家长为孩子选择课程，价格差不多的情况下必然要选择同类品牌中最专业的机构。很多时候销售转化率低的原因是你的品牌给客户的专业感不够，而这种专业感首先体现在你的店面设计和装修风格上，就像你永远不可能到沙县小吃去买咖啡一样。
TECHPLAY的专业度首先体现在自己的店面形象上，各种工具设备一应俱全，“让学生真正实现创造”的教学理念和装修风格完美融合。如果您已经有自己的教育机构，可以拿出一间教室来做尝试，布置成创造的氛围，先引入一部分TECHPLAY的课程体系，这样就避免了投资一家新店的风险，可以用最低的成本进行市场测试，如果效果好，然后再增加教室数量、引入完整的课程体系，用最低的成本顺利实现课程转型。
5、营销自传播设计：你的课程必须要能够产生足够好的素材，让家长愿意去发朋友圈，自发帮你去宣传和传播。学生作品的形式感要足够强，这样家长才会去自发传播，才能形成口碑，降低营销成本。
TECHPLAY有一个特别火的夏令营产品，就是用PVC水管造一辆可以开的电动车，每个孩子造一辆开回家，每期都是不到两天就报满。
只有使用真实的工具、设备、材料孩子才会有“创造”的感觉，照片才会有工程师和发明家的范儿。而且这些照片和视频也是家长和孩子在课堂之外的重要收获，因为很多人出国旅游、去高档餐厅也不就是为了拍几张好看的照片在朋友圈里秀一秀嘛。
6、荣誉出口设计：过去各种商业性的机器人比赛非常多，大部分都不正规，现在基本都被教育部取缔了，现在只有教育部公布的竞赛白名单属于“合法”的比赛，其他比赛只要有人举报就会被取缔。但现在的白名单中大部分科技竞赛都属于“发明创造”类，如果你的课程如果无法对接它的规则，那学生的出口自然就很少。
TECHPLAY的竞争力如何体现？那就是我们只参加教育部白名单上的比赛，我们会把白名单和学生的获奖证书贴在校区的墙上，让家长明明白白的看到我们的优势：我们的学员不仅可以和编程机构的学员PK编程比赛，也可以和机器人机构的学员PK机器人比赛，还可以参加他们参加不了的创造类比赛，还可以参加宋庆龄基金会和中国发明协会举办的发明展、还可以申请专利、还可以参加国内最权威的“青少年科技创新大赛”、还可以参加全世界最权威的ISEF大赛等等。我们对接的比赛多，学生获奖的几率自然高。
7、更高效的招生流程设计：一个成功的线下机构必须要有自己的一整套招生打法，从地推采单到邀约体验课都必须有自己的特色方法。现在很多机构所采用的方式是在大街上送小礼物要电话，这种方式不仅很low，而且效率低、效果差。钛客实验室自创的“体验式地推法”不仅不会被家长拒绝，而且可以让家长和孩子们围着我们的市场人员不愿离开，家长会主动留下电话约体验课，而且到店率可以达到95%以上。
8、增值业务设计：科技类的课程有一个优势，那就是可以进公立校，因为现在中小学的科技类课程普遍都是采用校外机构进校的方式来做。这样就把老师周一到周五白天的空闲时间利用了起来，进校业务本身不仅可以增收，同时还可以往店里导流招生。当然更大的收入是帮学校建设“机器人教室”或“创客空间”，通常一个项目在几十万到几百万不等。但由于学校的课时量、成本要求、学生人数等条件与校外培训机构有很大差别，所以TECHPLAY专门为此研发了一套适合公立学校的课程体系，这套课程也会共享给各地的合作伙伴。
PLAY合作的公立学校有很多，大部分都是北京很知名的一些学校，这些学校很早就有乐高机器人类的产品和课程，所以这一类的机构学校并不需要。而我们的课程专业度高、工具设备种类多，符合学校建设创客空间的理念和对接各种竞赛的要求。所以这一块收入是完全没有成本的，自己的店面就是展厅，进校的老师也不需要额外聘请，是科技类培训机构增收的重要组成部分。
9、高客单产品设计：在有高端产品支撑的情况下，20%的客户完全可以创造出80%的业绩。如果你拥有很多高质量的客户资源，但却没有适合的高端教育产品，你的这部分收入事实上就白白流失了。例如TEHPLAY的世界名校保录取项目，不仅每个学生的服务费用可以达到100万以上（在这个领域属于非常便宜有竞争力的价格），而且对于那些目前年龄较小但以后有打算出国的学生也很有吸引力，可以让他们更踏实的跟着我们的课程体系来走，这样可以少走很多弯路、少花很多冤枉钱。
TEHCPLAY不仅可以提供各种国内外科技竞赛的辅导服务，帮助准备出国留学的学生提升履历背景，还拥有耶鲁、哥伦比亚、加州伯克利、帝国理工等几十所世界顶尖大学的稀缺合作资源，可以为学员提供本科保录取、研究生保录取、本科转学等高端留学服务，而且可以做到按结果付费，不录取不收费。
